B2C和B2B网站SEO策略的区别(转贴）

（中国B2B研究中心讯）

摘要：随着越来越多的B-to-B用户认识到搜索引擎的潜在的强大宣传力量后，很多B2B的企业开始寻求一个有效的搜索引擎优化(SEO)策略，要想成功地进行B2B企业网站的搜索引擎优化，我们必须了解B2C和B2B搜索引擎优化的区别和联系。

以下是借鉴自专家Galen De Young的观点和新竞争力网络营销管理顾问的思想和经验而总结的几点。

（1）B2C和B2B有不同的网站优化目标

当然，B2C和B2B网站优化的最终目标都是为了提高销售量，在这点上B2C和B2B没有什么区别，但是在网站优化上，B2C网站通常是为了提高人 均访问的销售率。最理想的状态是，当用户通过搜索引擎发现网站，从着陆页的引导进入网站设定的通道，最终完成购物的流程。

然而，这对于B-to-B的企业 网站来说是不实际的，B2B的买家通常不可能在网站完成整个的购买流程，因此B2B企业网站优化目标不是立即见效的销售，而更多的是吸引买家将你的企业列 入它的首选供应商候选名单中。在B2B领域的转化率通常不是马上就可以做到，在B2B网站优化中，使网站被采购商发现只是一个开始。

（2）提高用户粘性对B2B企业网站提高转化率非常重要

B2B企业网站应该把注意集中在“粘性”上，让买家停留在网站上的时间更久，更深入地查阅览网页及其它相关网页内容，从而建立买家对网站的信任。一 个专业B2B采购商做决定时最大的影响因素是风险，换句话说，他怕作出一个错误的决定。

因此，B2B买家看网站的一个主要目标是评估企业和企业所提供的产 品。确保当买家到达网站的着陆页，当中链接到其它网页的内容可有助于建立企业可信性，从而使买家把企业列入考虑范围。

（3）B2B企业网站每个网页的内容更显重要

B2B企业网站文案内容的重要性不仅对网站在搜索引擎的排名有重要影响，而且更重要是对采购商有影响，文案必须还具有说服力。

虽然在B2C网站中文案的说服力也很重要，但一般典型的B2C客户是一些散户，他们对产品规格、颜色、优惠或者一些较为夸大的对产品作用的赞美之词 感兴趣，但是一个商业采购商受规避风险的心态驱使，仅仅产品价格低并不意味着你就是他最好最合适的供应商，B2B采购商在一个采购流程中会做更多的调查研 究。因此，为了让采购商无论走到网站的哪一页，都能建立对企业信任，就需要对网站所有的网页内容进行认真的设计而不仅是一两个重要网页。

（4）了解B2B企业网站的潜在买家所习惯使用的搜索引擎

不同国家的人喜欢使用不同的搜索引擎，而不同的搜索引擎的算法和排名规则又有所不同。比如说百度和google，百度有人工参与编辑，Google 是全自动的，而针对Google的优化与百度的优化又有一点不同。不过由于搜索引擎的算法基本上没有太大的不同，因此对Google做好优化，网站在其它 搜索引擎的表现也会挺好。此外，随着垂直搜索引擎越来越受欢迎，要了解你的潜在买家喜欢使用哪些垂直搜索引擎，并采取行动让你的网站在这些垂直搜索引擎也 有较好的曝光度。

B2B企业网站所要注意的与B2C网站区别不仅是以上几点，在下一篇文章《网络营销之：B2C和B2B网站SEO策略的区别(下)》，我将会介绍B2B企 业网站优化中所要注意的B2B买家搜索关键字多样性,一个采购商有多个买家,复杂的搜索关键字策略等几点问题。

在网络营销之：B2C和B2B网站SEO策略的区别(上)中我们说到B2B企业网站优化与B2C网站在优化目标、用户粘性、网页内容、搜索引擎种类几个不 同之处。在本文中将介绍B2B企业网站优化中所要注意的B2B买家搜索关键字多样性，一个采购商有多个买家，复杂的搜索关键字策略等几点问题。

（5）B2B买家搜索关键字多样性

在B2C领域里，一个典型的销售流程从搜索到购买可以短至10-20分钟，但在B2B的世界里，一个购买流程长达几个月甚至一年。这是因为在B- to-B采购流程的各个阶段需经过更多的详细审查，在这不同阶段当中，同一个买家可能会进行不同的调查，而每次不同的调查有不同的目标从而会用不同的关键 字。

在购买流程第一阶段（搜索阶段），买家在寻找不同的候选对象，在这阶段他可能会用与产品和服务相关的通用关键字来寻找候选者，从而形成一个候选名 单。接着，在评估的阶段，买家关注的重点从寻找潜在的供应商到了调查与产品和服务的有关细节，不同的搜索关键字术语会在不同的阶段使用，而不同的网站将会 被发现，不同的供应商将会被发掘，从而可能排挤代替掉之前的候选者。因此，在B2B搜索引擎优化（SEO）中，了解潜在客户在采购流程的不同阶段所使用的 搜索关键字，如果可以了解这些，你不仅可以让企业网站在采购的初期被发现，而且可以在购买的整个流程中的不同搜索调查阶段进一步巩固地位。

（6）一个采购企业有多个买家

前面一点已说到一个买家有可能使用更多的不同关键字，而一个采购企业的采购流程通常有多个不同的买家参与。专注于用户使用的买家希望了解产品如何满 足日常的运作，技术方面的买家关注产品能否符合公司已制定的规范，成本效益分析的买家关心投资回报率和其它财务上的问题。在作出购买决定的流程当中，采购 商还可能会咨询顾问或某些导师以帮忙公司作出购买决定。

今天，每一个不同的买家成员只要通过不同的搜索关键字点一下鼠标就可以快速地调查和评估候选者，他们所用的搜索关键字根据各自的角色和关注的重点而 有所不同。虽然某个人可能花了几星期时间在做调查，但一个副总裁可能只花10多分钟在Google上搜索，就可能因此而戏剧性地改变了组织的购买决定，优 秀的B2B网站优化考虑不同有影响力的人物和他们所喜欢使用的搜索关键字，从而让着陆页的文案对这些不同的有影响力的人具有说服力。

（7）复杂的搜索关键字策略

B2C的搜索客户可能会用一些大家所了解的品牌名称，很多也已经对他们所要买的东西有一个固定的对象，仅仅是在这当中找到一个最好的卖家而已。B2C客户 喜欢使用通用的关键字，因此他们的关键较少有很大的变化。比如一个要买爽肤水的用户，一般就以爽肤水为中心使用关键字。

B2B搜索引擎优化呈现出更多的复杂性，比如一个买家搜索某材料的解决方案时，他可能搜索某材料方案，某某（材料名称）解决方案，某某处理技术，某某处理系统，某某管理规则等等相关的，或者更详细具体的关键字。

此外，同一个产品有不同的叫法和名称，比如拿这篇文章来说，可以说B2B搜索引擎优化，B2B和B2C的SEO区别，B2C和B2B搜索引擎优化的 区别，BtoB SEO，BtoB搜索引擎优化或者其它的组合。上边不同的关键字会得出不同的搜索结果。买家可能会使用该行业所特有的产品术语或行业内的通用关键字，而且 买家也常常通过以需求为重点搜索或者以问题为重点搜索，而多过使用产品的名称。

不同购买流程所使用关键字的多样性和不同买家成员的参与，增加了关键字策略 的复杂性，这对着陆页和网站的结构以及内容都有很大的影响，关键字策略是B2B搜索引擎优化（SEO）成功的关键，你发现并选择出潜在客户在购买流程中所 喜欢使用的关键字，并因此而设计B2B网站将会有很好的效果。我的观点与此一贯是一致的，关键字策略不仅是网站优化的瓶颈，而且还是区分各个网站优化公司 是否专业和优秀的一个重要参考标准，网站优化已经开始走入细节制胜的专业细分阶段了。